Tecnología 20/05/2018

Alejandro Cosentino: “Las fintech vinieron a desarmar los servicios financieros que los bancos paquetizaron durante años”

Por José Crettaz

El fundador y CEO de Afluenta y vicepresidente de la Cámara Argentina de Fintech estuvo en #TMTconversaciones, donde contó el origen de su plataforma -que vincula a quienes necesitan crédito con quienes pueden darlo a cambio de un beneficio- y ofreció su visión de hacia dónde va el negocio

Alejandro Cosentino es CEO de Afluenta y vicepresidente de la Cámara Argentina de Fintech. Había trabajado 20 años en empresas tecnológicas y diez en el ámbito financiero cuando se topó con el libro El alma del dinero, que cambió su horizonte y lo llevó a fundar Afluente, una plataforma digital que conecta a quienes necesitan crédito con quienes pueden ofrecerlo. En esta entrevista para #TMTconversaciones cuenta esa historia, describe en qué consisten los productos fintech y hacia dónde evoluciona ese cruce de tecnología y servicios financieros.

-¿Qué es algo fintech?

-Es utilizar la tecnología para brindar servicios financieros que sean más inclusivos, menos costosos y que tengan una experiencia para el usuario satisfactoria. Los servicios financieros que conocemos tradicionales no están embebidos así, no están creados de esa manera y con lo cual hay una oportunidad para la industria.

-¿Y por qué no lo hicieron los bancos?

-Es difícil cambiarle a un Jumbo 747 los dos motores en el aire. Hay que entender que somos los que competimos con los bancos, somos críticos de ellos, pero también hay que reconocer una realidad: que es difícil el negocio financiero per sé, y que demanda un esfuerzo al que muchas veces los bancos no están enfocados. Tienen un negocio muy rentable, les va bien, entonces ¿para qué cambiar? Carlos Bianchi (ex DT de Boca Juniors,  Vélez Sarsfield y Roma, entre otros) decía “equipo que gana no se toca”. Yo creo que a los bancos les pasa un poco eso.

-¿Y Afluenta qué es?

-Afluenta nace con la misión de tratar de cambiar las reglas de juego, se sabe que los bancos toman depósitos de la gente y el dinero que prestan, antes las empresas y las personas se lo dieron a los bancos y le dijeron: “tomá cuidámelo”. Son dos tipos de transacciones: depósitos a la vista que están en cuentas corrientes y cajas de ahorro, y depósitos a plazo, que son los depósitos fijos. A partir de esos productos de depósitos los bancos se hacen de dinero y después deciden ellos a quién le prestan. En los resultados que hemos visto en la Argentina la relación de crédito sobre PBI es muy baja, probablemente una de las más bajas del mundo, con lo cual nosotros creemos que con los servicios financieros que tenemos vamos a llegar hasta donde llegamos. Afluenta lo que hizo es quitar al banco del medio, de la ecuación, y conectar a aquellos que tienen dinero y quieren hacerlo rendir de una manera distinta, más atractiva, y sabiendo a dónde va, con aquellas personas que necesitan financiamiento para sus proyectos, sean empresas o proyectos personales.

“Somos los que competimos con los bancos, somos críticos de ellos, pero también hay que reconocer una realidad: que es difícil el negocio financiero per sé, y que demanda un esfuerzo al que muchas veces los bancos no están enfocados. Tienen un negocio muy rentable, les va bien, entonces ¿para qué cambiar?”

 

-¿Y las tasas son más altas en los préstamos de Afluenta? ¿La rentabilidad para el otro lado del mostrador es mejor para un banco? ¿Cómo funciona?

-Las condiciones económicas de un préstamo y una inversión son mejores en Afluenta que en un banco. El inversor obtiene una mejor tasa porque lo que le paga un banco es muy pequeño, está por debajo de la inflación, la gente lo sabe y el sistema financiero tradicional ha perdido muchos plazofijistas en los últimos dos años. Por otro lado, los préstamos como vienen de los dueños del capital son mucho más económicos. Ahora bien, hay una consideración: en general los sistemas de tasas de interés en la Argentina son como una especie de globo. Los bancos cobran más o menos lo mismo a todos los clientes, seguramente al ser cliente de un banco durante muchos años, la diferencia entre los nuevos clientes y quien tiene muchos años es muy poca, entonces, ese sistema no premia al buen pagador.

En estos sistemas como Afluenta hacemos finanzas colaborativas, que conectan estos dos universos y tratan de hacer que las tasas sean más justas a las condiciones de lo que el cliente es en ese momento. En general, los clientes reciben una tasa muy atractiva porque las tasas en Argentina son muy altas, pero tenemos clientes que reciben tasas mucho mejores que en los bancos y clientes a los que los bancos no les darían ningún crédito y a los que nosotros se lo damos a una tasa más alta.

Creo que la inclusión financiera requiere de este tipo de productos, de una tasa de interés que se adapte a aquel que lo solicita. En los préstamos, la mora es un costo, entonces ¿Qué vamos a hacer si un cliente pertenece a un segmento que tiene alta mora, pero paga bien? ¿Lo dejamos sin crédito? Hay que adaptar la tasa de interés a cada grupo de interés.

-¿Qué pasa con el riesgo para los que prestan dinero?

-Definitivamente aquel que invierte en préstamos para otra persona corre más riesgo que si tuviera que colocar un plazo fijo. Pero ahí entra la tecnología que nos ayuda a diversificar, a distribuir el dinero del que invierte, en muchas solicitudes de préstamo. En Afluenta 8000 inversores les prestaron a 13.000 solicitantes de créditos, generando 2 millones y medio de transacciones. No hay nadie que le preste a otra persona, son muchos que le prestan a un individuo, a un monotributista o autónomo.

-Son como pequeñas vaquitas, por decirlo de alguna manera, aportes pequeños de muchos inversores que termina convirtiéndose en un crédito para alguien que lo necesita.

-Te doy un ejemplo, un comerciante que necesitaba para fin de año comprar mercadería para las fiestas, fecha en que los comerciantes se juegan la mitad del año, necesitaba 460.000 pesos y 2800 inversores de Afluenta le prestaron dinero para que pueda comprar ese inventario para que su negocio florezca. Eso es lo que hace Afluenta, conecta dos mundos y ambos están satisfechos.

“Afluenta quitó al banco del medio y conectó a aquellos que tienen dinero y quieren hacerlo rendir de una manera distinta, más atractiva y sabiendo a dónde va, con aquellas personas que necesitan financiamiento para sus proyectos, sean empresas o proyectos personales”

 -Acaba de formarse hace relativamente poco tiempo la Cámara Argentina de Fintech ¿Hay como un florecimiento de proyectos más allá de que la cámara reúna a las empresas con más trayectoria en el mercado?

-Hay una maduración que va creciendo en una Argentina que ha cambiado sus reglas de juego económicas. Si bien las compañías tienen un recorrido, una trayectoria y van madurando en los servicios que ofrecen a sus clientes, el mundo inversor te miraba de reojo, no porque fuéramos malos o no fuéramos atractivos, sino porque estábamos enclavados en la Argentina. A pesar de que Afluenta tiene operaciones en Perú, Argentina y México, habíamos nacido en Argentina, y muchos inversores cuando fui a buscarlos en 2013 y 2014, me dijeron “… Y Argentina todavía no… cuando cambie el gobierno… cuando se vean las nuevas condiciones imperantes, veremos… porque con las actuales -decían- no se logra mucho”. Y Afluenta recibió la inversión de la Corporación Financiera Internacional, el brazo inversor del Banco Mundial, hace dos años cuando estábamos buscando capital.

-¿Qué rubros tiene el sector fintech en la Argentina y cómo va a evolucionar?

-Interesante saber cómo va a evolucionar porque la tecnología te permite hacer cosas que antes no pensábamos. lo que recién decía, 2800 personas le prestaron a una persona y nosotros prácticamente no hicimos esfuerzo. El esfuerzo lo hicieron las computadoras, los servidores y el software.

-Todas personas identificadas, validadas en su condición crediticia…

-Todo pasó porque la tecnología lo permitió a un bajo costo. Los verticales que están incluidos son, por supuesto, todo el mundo de préstamos, el crowfunding o financiamiento colaborativo, lo que se llama insurtech que serían seguros y tecnologías, activos digitales, tenemos bitcoins y distintas monedas, junto con la tecnología de base, que es el  blockchain que ayuda a hacer esas transacciones posibles.

Después están todos los medios de pago que en la Argentina es muy importante, que ya existía y no se llamaba fintech, como nosotros también existíamos hace siete años y no nos llamábamos fintech.

Y después hay muchas compañías de servicios, de seguridad, de servicios de software, para distintos actores en el mundo financiero, que permiten la generación de servicios novedosos. Hay empresas que ayudan, por ejemplo, Increase, a los comerciantes saber cuándo van a recibir el flujo de dinero de las tarjetas de crédito que vendieron, con lo cual uno piensa cómo no se les ocurrió a las compañías de las tarjetas de crédito antes.

“La tecnología nos ayuda a diversificar el riesgo, a distribuir el dinero del que invierte en muchas solicitudes de préstamo. En Afluenta 8000 inversores les prestaron a 13.000 solicitantes de créditos, generando 2 millones y medio de transacciones. No hay nadie que le preste a otra persona, son muchos que le prestan a un individuo, a un monotributista o autónomo”

-Lo que hace esta empresa es organizar un poco el cronograma de pagos

-Les ayuda a manejar su flujo de caja, que para un comercio es extremadamente importante, valioso, ver a las cadenas, las compañías que aportan nuevos modelos de negocios como las de seguros, que aseguran el auto cuando comienza a funcionar, bueno ese tipo de modelo de negocios empieza a generarse de manera muy interesante con un vigor que no conocíamos y también los inversores empiezan a apoyar este tipo de proyectos.

-¿La innovación viene de una necesidad o un problema evidente a resolver, de alguien que finalmente descubre algo o de la creatividad de la gente de la tecnología o de las finanzas que están en estas empresas?

-Seguramente viene de todos lados ¿no? En el caso de algunas personas, como me ocurrió a mí, de frustrarse por un sistema financiero que no incluía a la gente, algún otro que pudiera decir “si yo hubiera estado en el lugar de esta persona lo hubiera hecho de manera distinta”.

Es difícil saber de dónde viene la creatividad, lo que sí es interesante es ver cómo se aplica, y cómo este tipo de compañías empieza a pensar en resolver problemas a través de la tecnología. Cuando Afluenta comenzó a hacer su negocio tenía sistemas contables tradicionales, y las transacciones comenzaban a crecer, entonces ante el volumen de transacciones le pedimos ayuda a la gente de tecnología, y la gente de tecnología creaba conciliadores bancarios automáticos, conciliadores de cuenta para un sistema que no existía.

Muchas veces hay que resolver un problema y no se tienen los recursos, salvo los programadores que entienden tu negocio y pueden programar algo que es muy útil a la hora de resolver esos problemas.

-¿Cómo se te ocurrió Afluenta?

-Tiene una historia en mi anterior negocio, en mi anterior vida, que cuando estaba viajando para vender mi participación en otra compañía que tenía, alguien me dio a leer un libro que se llama El alma del dinero [Lynne Twitst]. Uno lee el título y es algo controvertido, la historia de una persona que hacía recaudación de fondos, el fundraising para organizaciones con fines de lucro, que decide cambiar de vida y dedicar sus habilidades a actividades sin fines de lucro.

En general, las organizaciones sin fines de lucro no tienen  acceso a personal tan talentoso, para hacer ese tipo de cosas. Entonces, esa persona contaba ese viaje de pasar de un mundo al otro, y en ese viaje se encontró con gente del mundo de la rentabilidad donde había personas muy ricas y muy pobres. Y contaba que había personas muy ricas que le daban un sentido a su dinero haciendo obras de caridad, obras de bien o incluso algunos emprendimientos con un objetivo social.

No me preguntes por qué pero asocié eso con las propiedades de hidratar que tiene el agua. Pensé que había muchas personas que tienen mucho dinero, que lo acumulan, casi que se vuelven como el agua, que va perdiendo su capacidad de hidratar, va perdiendo el oxígeno y entonces esa agua envenena, no hidrata.

Empecé a pensar que el dinero tenía que fluir entre las partes para generar valor, como esta gente que tenía mucho dinero y lo utilizaba bien. Hoy se la denominan compañías de triple impacto pero te estoy hablando de hace bastantes años, siete u ocho, y me interesó ver cómo podíamos hacer para que el dinero fluyera de un lado para el otro, buscando un objetivo social, y que ambas partes salieran satisfechas.

No era que uno tenía que ganar y otro que perder, ambos tenían que ganar y la sociedad tenía que ganar. Entonces, como tenía experiencia en servicios financieros al trabajar más de 20 años y con más de 10 años en tecnología pensé antes de que existiera el fintech que ese mundo pudiera unirse. Y empezamos a trabajar con la idea, a desarrollarla, a investigar si en otras partes del mundo  empezaba a suceder algo por el estilo, nos adelantamos y lo hicimos. Y bueno, nos está saliendo bien.

“Los verticales del fintech son los préstamos, el crowfunding o financiamiento colaborativo, lo que se llama insurtech que serían seguros y tecnologías, activos digitales, tenemos bitcoins y distintas monedas, junto con la tecnología de base, que es el  blockchain que ayuda a hacer esas transacciones posibles”

-¿Cuál es el horizonte de crecimiento de Afluenta, ya están en varios países de la región y por dónde siguen?

-El crecimiento de una compañía como Afluenta tiene como distintos vectores y elegimos para comenzar un horizonte geográfico, un vector geográfico, estamos en Perú y México. Se nos abren los ojos porque son mercados de dimensiones importantes. Vamos a ir a Colombia y a Brasil, donde ya hay regulaciones que permiten de manera más abierta este tipo de negocios.

Hay otro vector que es muy interesante que es ingresar en nuevos segmentos de clientes y como te decía antes los distintos segmentos de clientes en la Argentina han estado excluidos del crédito. Nosotros desde que arrancamos hace cinco años hemos empezado a otorgar créditos más inclusivos a mayor parte de la población, llegamos a lo que la gente denomina el score veraz, mucho más abajo porque la tecnología y la información que tenemos nos permite a nosotros estudiar a los clientes y mirarlos de manera distinta al que lo mira un banco.

-¿Eso significa que le están prestando dinero a gente que está o ha estado en el Veraz?

-O que no tiene experiencia o tiene una experiencia muy escasa, que no permite identificar el riesgo. En general, cuando nosotros vemos una persona que está con deuda vencida con otro banco, lo invitamos a que vaya a solucionar su problema, porque los otros bancos y cualquier otra persona u organización que le haya prestado capital le va a ayudar a resolverlo. Es un proceso de negociación en el que muchas veces el que no paga tiene que pasar por allí para entender este negocio.

Nosotros empezamos a analizar a los clientes de una manera distinta, a incorporar a los monotributistas y a los autónomos, que son los olvidados del sistema financiero, y lo que hicimos con nuestro modelo de riesgo fue ponerle mucha más inteligencia, tratar de obtener mejores datos para evaluar la situación crediticia de una persona. Usualmente, cuando se evalúa la situación crediticia de una persona se miran dos grandes segmentos, uno es la historia de pago, cuál ha sido la voluntad de pago de esa persona, y te puedo asegurar que en la Argentina con todos sus vaivenes, la gente, el que quiso pagar, se las tuvo que ver en figurillas para poder hacerlo. Miramos mucho eso, pero después también nos fijamos si una persona a pesar de tener una buena voluntad de pago tiene sus finanzas en orden. Muchas personas no tienen sus finanzas en orden, y no pueden recibir el pago de una cuota, que va a repagar el préstamo, hay personas que ganan 20.000 pesos y tienen deudas por 16.000, entonces viven en un pedal permanente.

Lo que nosotros hacemos es mirar los dos lados, sacamos una conclusión, y ese vector es avanzar en segmentos que no están incluidos, sea porque no tienen mucha experiencia en el sistema crediticio o porque están abandonados y el sistema crediticio los considera muy riesgoso.

Otro segmento que es muy interesante para nosotros y es una de mis predicciones para los años que vienen es que las fintech van a empezar a integrar otro tipo de servicios. Los bancos han paquetizado sus servicios por años y las fintech las vinieron a desarmar. Por ejemplo, uno tenía un préstamo otorgado en un banco quizá no en muy buenas condiciones y compañías fintech -Afluenta lo ha hecho- le están dando menores tasas por un capital más grande. Creo que vamos a ver en un futuro muy cercano cómo las fintech les empiezan a agregar servicios digitales para satisfacer mayores necesidades. Van a empezar a aparecer cuentas digitales que te van a permitir tener una tarjeta de débito o de crédito, y no son un banco. Empiezan a pasar ese tipo de cosas y me parece que es otro vector de crecimiento para las compañías fintech.

-Un tema clave en el desarrollo de este negocio ¿Regulación a favor o en contra en la Argentina? ¿Ayuda o frena?

-La regulación va a ayudar siempre que sea una regulación proactiva, positiva,  que ordene. Esta es una posición que tenemos en Afluenta y yo personalmente. Yo creo que la buena regulación atrae capital de riesgo de mejor calidad, cuando levantamos dinero con Elevar Equity y la Corporación Financiera Internacional (Banco Mundial), ellos me dijeron que podían tolerar el riesgo regulatorio. Yo siempre me acuerdo de esa frase, no muchos fondos en el mundo pueden soportar o tolerar el riesgo regulatorio, muchos me dijeron que no que volvíamos a hablar cuando se regulara.

El capital, sobre todo el capital de riesgo, lo que busca es invertir y ganar dinero y eso está muy bien porque si no, no habría inversión en emprendimientos. Ahora, el inversor analiza si acá hay riesgo regulatorio la posibilidad de que no recupere mi capital es alta, entonces no invierto, no ingreso. Si hay una regulación pueden analizarla y ver como la compañía enfrenta o aborda el manejo de su regulación y entonces analizar un caso de manera más completa. Si pueden hacer eso van a tomar el riesgo en invertir en compañías startup o en compañías de nueva generación porque a eso es a lo que se dedican. En cambio, si tienen una parte oscura que no conocen, que son las leyes y la regulación, seguramente frenan el desarrollo de las compañías.

“Estamos preparando es una gran batería de información para que los clientes en la web puedan calcular cuánta energía consume una heladera, cuánto consumen algunos electrodomésticos que tienen y ver cuánto ahorrarían si los cambian. La sorpresa es que, si sacan un crédito verde, se terminan pagando la cuota sola con el ahorro de energía”

-El otro tema importante y espinoso es el de la seguridad informática ¿Cómo está cubierto ese tema? ¿Las empresas fintech tienen en la cámara una agenda en ese sentido?

-Para nosotros es un tema muy natural y tenemos VU Security, que es una de las fundadoras de la cámara. Para todos nosotros que trabajamos con tecnología es muy natural pensar en la seguridad, son plataformas que fueron creadas con la seguridad embebida, no es que la seguridad fue opcional y se sumó.

-Es una parte clave del negocio

-Es muy difícil que un inversor de calidad como los que te he mencionado ingrese a una compañía sin hacer un test de intrusión o una evaluación severa de si la plataforma está en condiciones de soportar la seguridad requerida. Adicionalmente, si la estructura tecnológica de las compañías no está bien construida cuesta muchísimo escalar. Cuando empezás a crecer -nosotros empezamos con 22 personas por préstamo y ahora estamos en promedio en 400, y con casos de 2500 de 2800-  la tecnología comienza a ser un cuello de botella. Yo he hablado con inversores que había compañías que estaban bien, con buenos modelos de negocios, pero decían que “no tenían una buena tecnología y nosotros no vamos a invertir para que ellos la hagan de vuelta, la deberían haber hecho al inicio”. Es muy sensible el tema de la inversión, con lo cual todos estos temas que estás mencionando están entrelazados para poder obtener financiamiento.

-A mí me llama la atención que aquellas personas que tienen una relación comercial con Afluenta reciben periódicamente mails tuyos donde le vas contando de la evolución de los préstamos o lo vas invitando a participar de créditos o lo que fuese…

-Afluenta tiene un slogan o como lo llaman en Estados Unidos, un tagline, que es un crédito humano porque arrancamos conectando personas y eso ha ido evolucionando pero siempre detrás de monotributistas, autónomos, comercios o inversores más elaborados hay personas y para nosotros los servicios se prestan siempre a través de personas. Aunque hayamos diseñado una plataforma que tiene en cuenta todas las necesidades de la gente, siempre hubo un programador atrás, un ser humano y por eso deseamos que la comunicación sea a través de una persona.

Cuando arrancamos y éramos muy poquitos y estaba yo solo prácticamente, elegimos esa manera de comunicarnos y dio resultado. Se estableció un canal de comunicación con los solicitantes y con los inversores, a través de mi mail y mi teléfono. Ellos me mandan whattsapps, mensajes y la verdad que es muy gratificante tener relación con los clientes. Las compañías tienen detrás personas con lo cual esa relación de persona-compañía-confianza es mucho más fácil de construir cuando hay una cara detrás.

-¿Qué son los créditos verdes?

-En mi primer intento por sumar al BID como inversor de Afluenta fue en 2014. Viajé a Washington y vi gente con un foco social muy importante, después cerramos la ronda de inversiones e ingresó otro banco de desarrollo que fue el Banco Mundial a través de la Corporación Financiera Internacional y siempre me mantuve en contacto con ellos.

Un día les dije que si dan préstamos a los bancos tradicionales para que logren propósitos sociales importantes, como por ejemplo los préstamos verdes, por qué no utilizaban plataformas fintech para poder hacerlo.

En general a los bancos de desarrollo les gusta la acción directa, van y prestan dinero a los gobiernos y a su vez invierten en infraestructura, pero -les dije- ¿por qué no llegan directamente a las compañías fintech? Iniciamos un diálogo a través de eso y un día me llaman y me dicen que tienen una iniciativa que se llama eco-micro -la gente del BID en Washington- y que se trataba de dar préstamos verdes que igual lo hacían a través de bancos y organizaciones financieras institucionales y querían probar con una fintech.

Empezamos a elaborar juntos la idea de generar a través de la plataforma préstamos verdes, préstamos para comprar o financiar energía renovable y hace un año estamos trabajando con ellos, hicimos un estudio a nivel país que nos da información muy valiosa para entender a los clientes, porque aquí en Capital y el Gran Buenos Aires el costo de la energía es muchísimo más económico que en las afueras de Córdoba, Rosario o Santa Fe. Entonces ellos hicieron un aporte importante y nosotros hacemos una contribución también relevante para el proyecto y estamos tomando información de mercado para construir préstamos que vayan a financiar expresamente eso.

-Y en concreto nos referimos a usuarios de energía que pueden reemplazar artefactos por otros que consuman menos

-Por ejemplo, nosotros hicimos una prueba piloto en México, donde una empresa vende paneles solares a escuelas con tasas de costos de energías más baratos, o a gente que también lo pone en sus casas a costos más baratos. La idea es que la gente pueda reemplazar la energía tradicional que reciben en sus casas por energía renovable, que lo puedan hacer los comercios y que la gente pueda cambiar heladeras que consumen más por heladeras que consumen menos. Entonces, lo que estamos preparando es una gran batería de información para que los clientes en la web puedan calcular cuánto consume una heladera, cuánto consumen algunos electrodomésticos que tienen y ver que si los cambia cuánto ahorraría. La sorpresa es que se termina pagando la cuota sola con el ahorro de energía.

-Y con la actualización de tarifas, cada vez más.

-Definitivamente.